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O problema é a concorrência? Ou o mercado? – foto casamento rj

Achei muito interessante esse artigo escrito pelo Vinicius Teles e resolvi compartilhar aqui no blog para todos refletirem.

Vale a pena a leitura! Sendo fotógrafo ou não…

retirado da internet –  http://blog.beonthe.net/o-problema-e-a-concorrencia-ou-o-mercado/

Crédito, texto escrito por Vinícius Teles

Grand BazaarFoto de Jorge Lascar disponibilizada como Creative Commons.

 

Você é fotógrafo ou fotógrafa e está com dificuldade de fechar negócios? Está preocupado com a concorrência e o mercado em baixa? Então, esse artigo é pra você. Aliás, é também para qualquer profissional que acredite que o problema é a concorrência, ou o mercado ruim.

Seja cliente por um minuto

Vou contar uma história real que aconteceu com uma amiga há dois anos. Ela é brasileira, mas mora no Japão há mais de uma década e estava preparando seu casamento com um japonês.

Decidiu fazer o casamento tanto em Tóquio, quanto no Rio de Janeiro. Logo no início dos preparativos, enviou email para 10 fotógrafos de casamento do Rio. Poucos minutos depois recebeu a resposta carinhosa de uma fotógrafa. Embora a mesma não pudesse fotografar seu casamento, porque estaria fora do Rio, se colocou a disposição para ajudar tanto quanto possível. Inclusive daí surgiu uma bela amizade. Um onigiri para quem descobrir o nome dessa fotógrafa. 😉

Dos outros 9 fotógrafos não recebeu resposta nenhuma. Até que, um mês depois, um deles finalmente escreveu para dizer que também não tinha disponibilidade. O restante, nunca chegou a responder.

Para organizar um casamento, precisa-se contratar também outros profissionais, além do fotógrafo. E como foi a experiência com os demais? Bem parecida. Quase ninguém se deu ao trabalho de responder e, de modo geral, o atendimento foi precário com os poucos que responderam.

Por fim, minha amiga desistiu do casamento no Rio e casou-se apenas em Tóquio. Mais fácil, melhor atendimento e, naturalmente, muito mais barato. :-/

Circo dos horrores

A história acima não é isolada. Converse com qualquer pessoa que tenha se casado nos últimos anos, especialmente no Rio, e você provavelmente escutará relatos semelhantes de atendimento ruim.

Não é um problema exclusivo de fotógrafos de casamento, ou de profissionais ligados a casamentos. No caso do Rio, é um problema generalizado.

Tive a oportunidade de visitar centenas de cidades ao redor do mundo e posso garantir que, na área metropolitana do Rio de Janeiro, os serviços são consistentemente ruins, quase sempre, em quase tudo. Não importa se é caro ou barato. Tipicamente é ruim.

E a relação custo-benefício tende a ser a pior do mundo também, com pouquíssimas exceções. Sim, porque tenho que admitir que comprar Havaianas no Rio é mais barato que em outras partes do mundo. Mas, não vai muito além disso. Normalmente se paga caro e se obtém algo precário.

Apesar dos serviços não necessariamente bons, os profissionais de casamento venderam muito nos últimos anos. Tanto bons, quando não tão bons, fecharam negócios. Mas, por que?

Porque havia muita demanda. O mercado consumidor é grande e, como a economia ia bem, as pessoas tinham mais dinheiro e gastavam. Quando o mercado está aquecido, não é preciso fazer muito esforço para vender e nem é preciso ter um serviço primoroso.

O mercado ficou aquecido durante anos. Tem muita gente que começou sua carreira no segmento de eventos durante essa fase esplendorosa da economia brasileira. É ótimo trabalhar em um mercado assim. Ele é mais fácil e dá pra ganhar uma boa grana. Mas, tudo tem seu preço.

O problema de trabalhar em um mercado assim é que ele engana. É fácil acreditar que você fez a sua parte brilhantemente e por isso está se dando tão bem, quando na verdade, você estava apenas sendo beneficiado por um bom momento. E se você acredita que está mandando bem, quando não está, a conta vai chegar quando o mercado estiver em baixa.

Mercado mudando

Esse ano de 2013 está difícil para muita gente em diversos segmentos da economia. Os fotógrafos de casamento também estão sentindo a diferença. Para muitos, fechar negócio já não é mais tão fácil quanto foi até o ano passado.

E quando a situação aperta, é comum escutarmos justificativas como essas:

  • Tem muita concorrência.
  • Tem muita gente cobrando baixo, tentando fechar a qualquer custo.
  • Tem muita gente aí que cobra baixo, mas não tem capacidade.
  • Não dá para competir com esses novatos, que não sabem nada e cobram uma mixaria.
  • O mercado se prostituiu.

Ouvi essas frases muitas vezes e, a cada vez, tenho que respirar fundo e lamentar. Porque se alguém acredita nisso, ainda não entendeu onde está o problema. Então, vai ter muita dificuldade para resolvê-lo.

Se você acha que essas frases têm alguma coisa a ver com a sua dificuldade de fechar negócio, você está enganado. Para achar onde está o problema, não é preciso ir longe. Basta procurar um espelho. Diante dele você encontrará as causas. Não são os outros, o problema é com você mesmo.

Tem muita concorrência

Muita concorrência não é um problema em si. Você já foi a um shopping center, né? Lá tem muita concorrência. É uma aglomeração de lojas, uma coladinha na outra, muitas operando no mesmo segmento, concorrendo entre si.

Já foi na Feira de São Cristóvão? Tem muita concorrência. Já foi no Grand Bazaar, em Istambul? Se você for, dificilmente encontrará no mundo um lugar com concorrência maior. E você acha que os comerciantes de lá estão tristes por causa disso? Não.

Porque ter muita concorrência não é o problema. Inclusive diria que é até muito útil. Isso explico mais adiante.

Tem muita gente fechando negócio porque cobra baixo, mas não tem nenhuma capacidade técnica

A ideia é que você está perdendo negócio, porque um novato apareceu, com pouca experiência, pouco conhecimento e preço baixo. E com esses atributos conseguiu levar seu cliente, porque afinal, o cliente só enxerga o custo.

Há vários problemas com esse raciocínio. Em primeiro lugar, se você acha que o cliente só se importa com o preço na hora contratar o fotógrafo que vai registrar um momento tão importante da vida dele, você está menosprezando a inteligência dele.

Sim, existem pessoas que, por diversas razões, preferem pagar o mínimo possível. Mas, de um modo geral, as pessoas não são estúpidas. Praticamente todas querem um trabalho de boa qualidade, ainda que prefiram pagar pouco. Então elas buscam qualidade, inclusive no atendimento, praticamente sempre e tentam conciliar com o bolso.

Às vezes o bolso vai falar mais alto, porém acredito que isso não seja tão crítico quanto parece. Há muitos outros fatores que levam um casal a preferir um profissional em detrimento de outro. Achar que o problema é só o preço, é querer se iludir, enquanto insulta a inteligência do cliente.

E se você é um profissional com uma carreira bem estabelecida e se sente ameaçado por um “novato”, “inexperiente”, que cobra pouco para fechar a qualquer custo, que tipo de trabalho você oferece? Se você acha que o cliente não vai perceber a diferença entre seu trabalho, seu atendimento, e o que o novato oferece, é porque você precisa rever seu trabalho e seu atendimento.

Porque o novato tem as razões dele para ainda não ter um trabalho assim tão bom. Ele mal começou. Mas se você é um profissional que já está no mercado há mais tempo, há razões de sobra para esperar que seu trabalho seja notavelmente superior ao do novato. E se você realmente faz bem o seu trabalho e atende bem, qualquer leigo vai notar a diferença entre você e o novato.

Onde está o problema?

Se você não está fechando negócios, agradeça a si mesmo ou a si mesma. E, acredite, para o bem ou para o mal, você provavelmente está colhendo exatamente o que plantou.

Sim, sei que essa mensagem é dura e você tem todas as razões para achar que não a merece. Mas, merece sim. Porque o sucesso ou fracasso do nosso negócio tem 99% a ver com nós mesmos, independente de o mercado estar bem ou mal, de ter muita ou pouca concorrência, de ter muito ou pouco cliente.

Para entender isso, precisamos nos perguntar: o que faz alguém te escolher? Vejamos.

É seu preço?
É a qualidade do seu trabalho?
É a simpatia do seu atendimento?
É sua agilidade?
É sua capacidade de comunicação?
É o número de câmeras fotográficas que você tem?
É o tipo de câmera que você usa?
São seus diplomas?
São seus amigos?
São seus assistentes?
É o círculo social que você frequenta?
É sua boa relação com cerimonialistas?
É sua boa relação com outros profissionais?
É a dedicação que você demonstra no dia do casamento?
É a roupa que você veste?
É seu tom de voz?
Ou seria seu charme irresistível?
Talvez seu sorriso?
Seria sua capacidade de escutar?
Sua humildade, talvez?
Seria seu perfeccionismo?
Ou o seu amor incontrolável pela fotografia?
Poderia ser sua alegria em servir ao próximo?
Será que foi como você “empacotou” seu trabalho?
Ou foi aquele desconto bacana?
Quem sabe teria sido a forma como você flexibilizou o pagamento?
Será que é por que você fica até o final da festa sem cobrar hora extra?
Ou foi por que a pessoa conseguiu conhecer seu trabalho facilmente no site?
Foi por que o cliente teve acesso a muitas fotos no site e se sentiu mais confortável?
Foi por que você respondeu o email rápido?
Ou por que você ligou assim que recebeu a mensagem e logo marcou uma reunião?
Será que foi por que você foi pontual no dia da reunião?
Ou foi o agradinho que você trouxe no making of? Não, talvez tenha sido aquele agradinho que você deu no final do trabalho inteiro.
Teria sido a forma como você retocou as fotos do álbum, deixando cada uma perfeita, mas como se não tivesse sido editada?
Ou foi essa reputação de sempre cumprir o prazo?
Não, talvez seja sua alegria no dia do casamento e sua capacidade de divertir quem é fotografado. Sem falar na sua disposição, que mesmo no dia seguinte, já amanhecendo, parece inabalada.
Seria o perfeito acabamento do seu álbum? Ou o design elegante dele?

Enfim, qual dessas coisas faz alguém te contratar? Te garanto que não é nenhuma delas em separado. São todas elas juntas.

Cada um desses pontos precisam ser bem trabalhados se você quer se destacar e vender muito. Cada detalhe é importante. Tudo, absolutamente tudo, é levado em conta pelo cliente.

Não que o cliente faça uma análise super racional e detalhada desses pontos. É que, interagindo com você, intuitivamente e sem se dar conta, o cliente monta uma imagem de como você é. E é essa percepção, que ocorre de uma forma subconsciente, tem muitos componentes emocionais e leva em conta cada um desses detalhes, que determina se alguém fecha com você ou não.

No fim das contas, quando a gente é cliente, a gente fecha negócio quase sempre com quem a gente gosta e nos atende bem. É simples assim. Então, você precisa saber como conquistar as pessoas, como fazê-las gostar de você, com atendê-las bem. E todos os fatores acima são importantes para isso.

Seleção natural

Quando o mercado está aquecido, todo mundo se dá bem. Quem faz bem e quem faz mal vai vender. Porque todo mundo está comprando e não tem gente suficiente para atender. Por sua vez, quem está vendendo não precisa se esforçar para fazer melhor.

Quando o mercado desaquece, aí a história é outra. Tem menos gente comprando e menos disposição para pagar pelo que não parece assim tão bacana. É o momento em que os bons se destacam e os menos preparados perdem espaço. É o momento da seleção natural. Os que não fazem o dever de casa ficam pelo caminho.

Esse é o momento em que você melhor consegue apreciar a verdade sobre a concorrência e o mercado. Eles são seus amigos. A concorrência, especialmente no Rio, talvez seja a melhor amiga que você poderia ter.

Aprendizado

A concorrência e o mercado são excelentes professores. Observar como os concorrentes atuam, o que fazem, como fazem e por que fazem algo de um jeito ou de outro é importante. É uma enorme oportunidade de aprendizado.

Nenhuma empresa é criada no vácuo, no isolamento. Todos os negócios operam em um mercado e quando surgem, sempre levam em consideração práticas que já vinham sendo usadas por outros negócios semelhantes. Faz parte da sua responsabilidade, como dono de um negócio, olhar para a concorrência e aprender com ela.

Não se trata de copiar, mas sim de aprender com cada concorrente. O que ele faz bem que você poderia fazer também, ou poderia fazer ainda melhor? O que ele faz mal que você deveria evitar? Qual a perceção que as pessoas têm desse concorrente? E por que? Ter concorrentes é uma dádiva, porque te dá infinitas chances de aprender rapidamente.

O mesmo se aplica ao mercado. Ele é seu aliado quando está aquecido, porque te ajuda a vender mais. Porém, é um aliado ainda melhor quando está desaquecido, porque te força a aprender. Ele te faz buscar formas de fazer melhor o seu trabalho. Ele exige que você se aperfeiçoe. E isso é excelente para o futuro do seu negócio. Além disso, ele força os menos preparados a sair do negócio.

O mercado aquecido te ajuda no curto prazo, mas te torna preguiçoso, porque não demanda muito esforço. Por sua vez, o mercado desaquecido te ajuda a melhorar no médio e longo prazo, porque exige que você se aperfeiçoe. Faz com que você se prepare e plante para colher mais tarde.

A concorrência, especialmente na região metropolitana do Rio, é a melhor amiga que você poderia ter, porque em qualquer segmento, a maioria absoluta dos serviços é simplesmente ruim. Se você é bom isoladamente, é melhor ainda quando o cliente pode comparar com concorrentes menos preparados. Então, é muito mais fácil você se destacar, desde que você saiba plantar corretamente.

O sucesso precisa ser plantado

Quer colher o sucesso amanhã? Então, plante hoje. O mercado privilegia quem se prepara e se aperfeiçoa.

Conheço um monte de gente que está passando por dificuldade nesse momento. O que fazem? Reclamam do mercado, se aborrecem com a concorrência, se sentem injustiçados e acham que o problema sempre é com o outro.

Ao mesmo tempo, vá lá e veja se estão estudando, por exemplo, para melhorar. Não estou falando de estudar fotografia. Porque, se você ganha a vida como fotógrafo, antes mesmo de ser fotógrafo, você é um empreendedor. Você tem um negócio e você precisa aprender a conduzir um negócio.

Empreender é uma das atividades mais difíceis e exigentes que existem. É necessário aprender e dominar uma infinidade de conceitos relacionados a vendas, relacionamento, atendimento, finanças, marketing, recursos humanos, processos operacionais, psicologia, informática, mídias sociais, planejamento, organização e muito, muito mais.

Você, como empreendedor, se dedica a estudar essas coisas? Tipo, você lê e tenta aprender diariamente sobre essas coisas? Não? Então você tem um problema.

Os melhores empreendedores, aqueles que realmente têm sucesso e se destacam, estudam. Estudam muito. Estudam diariamente, a vida inteira. Não sobre a técnica da fotografia, por exemplo, mas sobre como mandar bem nos negócios. Isso é absolutamente fundamental, justamente porque empreender bem é uma das coisas mais difíceis do mundo. Pouca gente nasce sabendo fazer isso, se é que alguém nasce assim.

O mais provável é que você não tenha nascido sabendo tudo o que precisa para conduzir bem o seu negócio. Então, estude sobre isso. Essa é a sua forma de plantar o sucesso.

Normalmente a colheita não é imediata. Tempo também é pré-requisito. Portanto, especialmente se você é um novato, está no mercado há pouco tempo e faz bem o seu dever de casa, entenda que mesmo fazendo tudo certo, leva tempo para as coisas acontecerem. Assim como uma semente plantada hoje precisa de um tempo para germinar e se transformar em uma árvore.

Mas, dedicando-se a aprender e fazendo as mudanças necessárias, compatíveis com seu aprendizado, você vai se destacar. Até porque, você vai ser uma das poucas pessoas fazendo isso. Especialmente no Rio de Janeiro, onde a preguiça impera e pouca gente parece ter disposição para fazer o dever de casa. Sonhar com a praiana é sempre mais atrativo. Aliás, se você chegou a esse ponto do texto, já está na companhia de poucos. A preguiça já impediu que a maioria passasse do segundo parágrafo. 🙂

Mas, eu não tenho tempo

Sim, você não tem tempo para estudar. Mas, não falta tempo para assistir a novela. Até porque ela é sagrada. Muito menos para ver o jogo de futubel, porque ele é ainda mais sagrado. E é óbvio que você realmente precisa gastar o seu dia no Facebook, porque afinal, é o Facebook, né? Tipo, super importante, né? Ensina muito.

Se você não perde seu tempo com a novela, o futebol e o Facebook, por exemplo, você não é desse planeta. 🙂 Brincadeiras à parte, mesmo que você não faça nenhuma dessas coisas, se você acha que não tem tempo para estudar, é porque, no minímo, você precisa se organizar melhor.

Tempo é prioridade. É escolha. Todos os dias, todas as pessoas, em todos os lugares do mundo, recebem a mesma dádiva, independente de classe social, credo, gênero ou time de futebol: vinte e quatro horas para usar como bem entender.

O que você escolhe fazer nessas 24h é o que determina seu sucesso no final do dia. A escolha é inteiramente sua e é efetivamente uma escolha. É importante compreender isso. É uma escolha.

Se você escolhe jogar seu tempo no lixo se dedicando a assuntos que não contribuem em nada para avançar o seu negócio, essa escolha é sua, inteiramente sua. E as consequência dela também são de sua inteira responsabilidade.

Quer ter mais tempo para estudar e se aprimorar em seu negócio? Simples, comece observando o seu dia e se perguntando: o que eu posso deixar de fazer? Essa é a primeira coisa. Desligar a TV e largar o Facebook são apenas algumas ações óbvias. Porém, há muitas outras.

Você realmente precisa dizer sim a todos os eventos para os quais te convidam? Todos eles contribuem para você avançar em seu negócio? Não estou dizendo que é ruim ir a festas e encontrar os amigos. Estou dizendo que é preciso fazer escolhas, se você realmente quer que seu negócio avance, não dá para fazer tudo. É preciso focar no que faz diferença.

Você realmente precisa passar horas no telefone discutindo assuntos “legais”, ou reclamando da concorrência, ou criticando alguém? Você precisa se envolver em todas as atividades em que está envolvido atualmente? Você poderia delegar algumas atividades a outras pessoas, ou simplesmente deixar de fazê-las? O que poderia fazer diferente?

Conclusão

Tempo é prioridade. É organização. É fazer escolhas.

Se você quer mandar muito bem em seu negócio, escolha dedicar seu tempo a aprender como conduzir bem um negócio. Entenda que nem o mercado, nem a concorrência são a causa de suas dificuldades. Você é quem causa dificuldades ou sucessos em seu negócio. Assuma sua responsabilidade e pare de culpar os outros.

Seu sucesso depende de como você escolhe usar as 24h que recebe a cada dia. Tic tac tic tac… Escolha sabiamente. Estude, faça seu dever de casa e se aperfeiçoe. Tenha paciência e saiba que os resultados virão.

Posted by Vinícius Teles 
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